比如，無論餓了么、快方送藥還是好糠在家，在推廣初期都要花費重金補貼用戶，這是因為消費者一旦體驗過這類產(chǎn)品帶來的便捷后，就容易上癮，自然而然養(yǎng)成習(xí)慣。

而其他三個象限的產(chǎn)品要么是成本高要么是收益低，在營銷上相對也是較為難推的。但最終方向是一定或降低成本、或提高收益。

  1、降低改變成本

一個很經(jīng)典的案例。電動汽車在推廣初期，為了讓大眾忽視改變成本（比如電量不持久導(dǎo)致的充電頻率高、駕駛習(xí)慣的改變等帶來的不便），主打“保護環(huán)境”的訴求。因為“保護環(huán)境低碳出行”的重要任務(wù)能一定程度上降低消費者對改變成本的重視程度——為了低碳出行，下次換個電動汽車吧 。

  2、提高改變后的收益

若提高消費者的收益，最常見的做法是：轉(zhuǎn)換購買動機。

  電動牙刷剛推出時，主打“刷牙更省力”。但是，用慣了普通牙刷的人是不大可能購買電動牙刷的。因為買這款產(chǎn)品需要的改變成本很高（轉(zhuǎn)變刷牙習(xí)慣），且感覺不到收益。

為什么感覺不到收益呢？因為刷牙這件事并沒有給我們特別費力的感覺，因為它早已形成了習(xí)慣。想想吧，當(dāng)健身成為習(xí)慣，你還認(rèn)為這很麻煩嗎？

因此，如果刷牙對消費者來說不費力，那么你主打省力也是無效的。那這個產(chǎn)品怎么推廣？

降低成本？好像很難，因為使用電動牙刷，改變成本是固定的，很難降低。所以，對這個產(chǎn)品，要想方設(shè)法提高收益。前面說了，提高收益最常見的方式是轉(zhuǎn)換購買動機。所以，后來電動牙刷主打“刷的更干凈”，成功激活市場。這是因為“刷的更干凈”這件事用普通牙刷很難完成，相當(dāng)于用電動牙刷大大提高了收益。

無論寫文案還是制定營銷計劃，你都要在此之前準(zhǔn)確識別出消費者的默認(rèn)選擇。找到產(chǎn)品相比默認(rèn)選擇的的差異化優(yōu)勢，并明確告知消費者，避免被貨比三家；文案，不僅要夸自己好，更要夸比消費者的默認(rèn)選擇要好。否則，消費者總會在決策時瞻前顧后、貨比三家。而你要做的，就是把產(chǎn)品相比于默認(rèn)選擇的優(yōu)勢明確告知消費者，免去他們的后顧之憂。